Экспертные продажи
в магазине
в магазине
Корпоративный тренинг
Как продавать больше и дороже в современных условиях
Как продавать больше и дороже в современных условиях
- Доказанная результативность подхода
- Тренинг не похож ни на какие другие
- 100% кастомизация под ассортимент и формат магазинов
- Собственные стандарты продаж создаются прямо на тренинге
Традиционная технология «5 шагов продаж» была описана
почти 100 лет назад – в 1925 году. Рынок и поведение покупателей
с тех пор кардинально изменились:
почти 100 лет назад – в 1925 году. Рынок и поведение покупателей
с тех пор кардинально изменились:
Было:
Покупатели – это потребители, которые хотят удовлетворить свои потребности (тренд на сверхпотребление)
У покупателей мало информации о товаре, поэтому они зависимы от консультации продавца
Тренд на нерациональное потребление (например, много одежды, которая не носится). Высокая доля импульсных покупок
Более-менее четкое деление покупателей по ценовым сегментам
Бренды имеют большое значение
Покупатели готовы тратить время на изучение ассортимента и консультации продавцов
Покупатели подвержены влиянию продавцов, защита на инструменты активных продаж не выработана
У покупателей мало информации о товаре, поэтому они зависимы от консультации продавца
Тренд на нерациональное потребление (например, много одежды, которая не носится). Высокая доля импульсных покупок
Более-менее четкое деление покупателей по ценовым сегментам
Бренды имеют большое значение
Покупатели готовы тратить время на изучение ассортимента и консультации продавцов
Покупатели подвержены влиянию продавцов, защита на инструменты активных продаж не выработана
Стало:
Покупатели из потребителей стали выбирателями. Все потребности удовлетворены. Но есть одна проблема – как правильно выбрать из очень похожих товаров.
Благодаря интернету экспертность покупателей значительно выросла, они перестали зависеть от продавца
Покупки становятся более рациональными, доля импульсных покупок неуклонно снижается. Но при этом важна атмосфера, в которой происходит покупка
Сегменты размылись – студент может купить премиальный товар, топ-менеджер заглядывает в «Fix Price». Важнее сценарий поведения
Статус брендов снижается, на первый план выходит функциональность
Феномен «ленивого покупателя» - в условиях изобилия и доступности товаров в режиме 24×7 покупатели предпочитают отложить покупку
Покупатели не приемлют давления и приемов из арсенала активных продаж. И даже вопросы воспринимают как навязывание
Благодаря интернету экспертность покупателей значительно выросла, они перестали зависеть от продавца
Покупки становятся более рациональными, доля импульсных покупок неуклонно снижается. Но при этом важна атмосфера, в которой происходит покупка
Сегменты размылись – студент может купить премиальный товар, топ-менеджер заглядывает в «Fix Price». Важнее сценарий поведения
Статус брендов снижается, на первый план выходит функциональность
Феномен «ленивого покупателя» - в условиях изобилия и доступности товаров в режиме 24×7 покупатели предпочитают отложить покупку
Покупатели не приемлют давления и приемов из арсенала активных продаж. И даже вопросы воспринимают как навязывание
Поэтому классический подход к розничным продажам уже не работает и все чаще вызывает отчетливую негативную реакцию и у покупателей, и у самих продавцов.
Пришло время более современных технологий продаж,
в том числе экспертной.
в том числе экспертной.
Почему она помогает продавать больше?
1
Технология экспертной продажи
более экологична для покупателей – ее воспринимают как проявление заботы, а не как впаривание. Возражения почти не возникают. И она больше нравится самим продавцам
2
Выше средний чек,
потому что за решение своей проблемы/задачи покупатели готовы заплатить дороже (за формирование здорового позвоночника ребенка готовы отдать гораздо больше, чем за детскую подушку)
3
Выше средний чек,
потому что покупатели готовы приобретать более комплексные решения (для покраски стены, кроме краски, нужны дополнительные материалы)
4
Больше повторных продаж,
потому что возвращаются к тем, кому доверяют.
5
Меньше возвратов,
потому что покупатели реже ошибаются с выбором.
6
Больше продаж
благодаря умелой работе с покупателями, которые «знают, чего хотят»
7
Она помогает продавать
даже «холодным» покупателям, которые находятся на ранних этапах цикла созревания и только собирают информацию
Отзывы
Дизайн-мышление важно изучать, потому что это целая философия работы организации, которая стремится создавать продукты и услуги, действительно нужные людям.
Света Зотова
Продакт менеджер в Pixels
На курсе представлена практика применения дизайн-мышления в разработке продукта и построении организационной культуры.
Катя Авасова
Директор по маркетингу в DD agency
Я изучала дизайн-мышление как набор прикладных инструментов в работе продуктолога, исследователя или дизайнера. Планирую внедрить методику в своей компании.
Наталья Гольцман
Основательница Pic Pen studio
Дизайн-мышление учит по-новому смотреть и на бизнес, и на рабочие процессы в компании, и на продукт, который мы создаем для пользователей.
Роберт Уайт
Арт-директор SoSoul magazine
Примерная программа тренинга
Кастомизируется под ассортимент, формат магазинов и ценовое позиционирование
1. Изменение парадигмы продаж
2. Алгоритм экспертной продажи
3. Как устанавливать контакт с 80% посетителей
4. Что именно нужно узнать о запросе клиента и как это сделать
5. Подбор и презентация решений
6. Работа с возражениями и сомнениями
7. Закрытие продажи
Что получает компания:
Бенчмаркинг
– возможность в сконцентрированном виде познакомиться с лучшими инструментами современных розничных продаж применительно к своему ассортименту
Совершенно новый взгляд
на розничные продажи, учитывающий психологию современного покупателя («Этому нас раньше никто не учил», «Это первый случай, когда я не пожалел, что учился в свои выходные», «Это лучший из всех тренингов, которые я проходил раньше», «Вы показали, как можно продавать, не впаривая»)
Критическое переосмысление
собственной технологии продаж
Понимание
потенциала увеличения продаж за счет изменения технологии продаж
Сценарий и ключевые стандарты продаж
для своих магазинов (можно написать свою Книгу продаж или сделать апгрейд существующей версии)
Изменение картины мира продавцов
(особенно актуально, когда их нужно «встряхнуть», вывести из зоны комфорта)
В большинстве случаев
происходит значимое увеличение продаж – на 10-30%, которое за счет системной поддерживающей работы можно довести до 30-50%
Кому подходит этот тренинг:
Товары non-food
(исключение из food-ритейла – винные, мясные, сырные бутики и т.п.)
Магазины не спозиционированы как дискаунтеры
(в этом случае лучше использовать другие технологии продаж)
Автор тренинга
Альберт Тютин
бизнес-тренер по экспертным продажам в b2b & b2c, автор книги «Проактивные продажи. Технологии и стандарты розничных продаж» («Манн, Иванов и Фербер», 2015 г.)
Свой первый тренинг по продажам я провел в декабре 1997 года. За 20+ лет я поработал с разными сегментами:
- металлочерепица и кровельные материалы
- очки и лекарственные препараты
- входные и межкомнатные двери
- строительные и отделочные материалы
- индивидуальная и стандартная корпусная мебель, мягкая мебель
- квартиры в новостройках и ремонт квартир
- одежда и сувениры
- товары для сна и бытовая техника
- пластиковые окна и натяжные потолки
Более половины моих контрактов были длительными – от нескольких месяцев до почти 10 лет. Видя, как трансформируется поведение потребителей, я продолжаю экспериментировать с различными подходами и инструментами продаж (часть из них описаны в книге «Проактивные продажи», опубликованной в издательстве «Манн, Иванов и Фербер»). Каждый год контент моих тренингов обновляется на 20-30%.
Параллельно с этим в последние годы я серьезно увлекся изучением нейропсихологии покупательского поведения – это здорово помогает разрабатывать инструменты влияния на принятие решения о покупке. После тестирования остаются лучшие из них.
(купить книгу в эл. виде)
Параллельно с этим в последние годы я серьезно увлекся изучением нейропсихологии покупательского поведения – это здорово помогает разрабатывать инструменты влияния на принятие решения о покупке. После тестирования остаются лучшие из них.
(купить книгу в эл. виде)
Как все проходит:
Предтренинговый аудит
Адаптация контента
Проведение тренинга
Проведение семинара для руководителей «Увеличение чека. Администрирование»
Стоимость тренинга
В стоимость тренинга не входит стоимость раздаточных материалов.
Трансфер, проживание и питание тренера в случае работы за пределами г. Москвы оплачивается отдельно.
Трансфер, проживание и питание тренера в случае работы за пределами г. Москвы оплачивается отдельно.
Хотите получить программу тренинга
на почту?
на почту?
Заполните форму ниже:
Хотите заказать тренинг?
Я всегда открыт новым возможностям, коллаборациям и интересным проектам, так что пишите, если у вас есть предложения :)
